اقتصاد دانش بنیان

صادرات محصولات، به عنوان معمول‌ترين راه پيش روي شرکت‌ها، خصوصا شرکت‌هاي کوچک و متوسط (SME)¹، براي ورود به بازارهاي خارجي شناخته‌شده است. يکي از مهم‌ترين دلايل اين امر اين است که صادرات، در قياس با ساير روش‌هاي بين‌المللي شدن، به منابع کمتري نياز دارد.

تحقيقات درباره بين‌المللي شدن شرکت‌ها از سال‌هاي 1970 شروع و فرايند بين‌المللي شدن به يک زمينه تحقيقاتي برجسته تبديل شد که پژوهش‌هاي زيادي در آن سال‌ها درباره آن صورت گرفت [1-4]. اگرچه با توجه به کمبود قابل ملاحظه مطالعات روي فعاليت‌هاي شرکت‌ها و توسعه قبل از آغاز عمليات جهاني شدن آن‌ها، هنوز پژوهش در اين زمينه نياز به توسعه دارد [5 و 6]. گام اول در فرايند بين‌المللي شدن توسعه جهاني بر پايه پيش‌بين‌المللي شدن² است [7].

ويدرشيم³ و همکارانش [7] در سال 1975 ابتدا اهميت مطالعه رفتار پيش‌بين‌المللي شدن شرکت‌ها و تلاش آن‌ها براي توسعه مدل پيش‌صادرات را مورد مطالعه قرار دادند. پژوهش آن‌ها به يک مطالعه اکتشافي اساسي تبديل شد. مدل پيشنهادي آن‌ها - معروف به مدل Uppsala - روي چهار جنبه که شرکت‌ها براي صادرات با آن مواجه مي‌شوند، تمرکز داشت: دانش بازار⁴، تعهد بازار⁵، تصميم‌گيري تعهد⁶ و فعاليت‌هاي جاري⁷ که به دو قسمت حالت⁸ و تغيير⁹ تقسيم مي‌شود. اين چهار جنبه مانند يک سيکل با هم در ارتباطند.

کاوگي¹⁰ و چتي¹¹ [8] در سال 1994 در مطالعه موردي خود روي شرکت‌هاي نيوزلند مدل ابتدايي ويدرشيم را به کار بردند ولي مطالعات بعدي سعي بر گسترش مدل داشتند. رفتار پيش‌بين‌المللي شدن در مراحل قبلي مدل اختراعي بيلکي¹² و تسار¹³ [1] مورد بررسي قرار گرفت. علي‌رغم انتقادهايي که به مدل Uppsala وارد بود - مبني بر اين‌که مدلي خيلي ساده بود و فقط يک ساختار (دانش تجربي) براي توضيح بين‌المللي شدن داشت [9 و 10] - ولي از پژوهش‌هاي قابل ملاحظه آن‌ها در مورد بين‌المللي شدن شرکت‌ها نمي‌توان صرف‌نظر کرد. گسترش مدل شامل فاز پيش‌بين‌المللي شدن مزيت‌هاي بسياري در شناختن پتانسيل شرکت‌ها دارد. در سال 2007 آلوين تان¹⁴ و همکارانش [12] با گسترش مدل Uppsala مدل جديدي را با عنوان «شاخص آمادگي بين‌المللي شدن» (IRI) به ثبت رساندند.

هدف از مطالعات صورت گرفته دستيابي به مدلي براي ارزيابي آمادگي صادرات (ERA)¹⁵ و رتبه‌بندي شرکت‌هاي دانش‌بنيان براي جهت‌دهي به حمايت‌هاي کريدور خدمات صادرات محصولات دانش‌بنيان بود که در اين مقاله مدل‌هاي مختلف آمادگي صادراتي مورد بحث و بررسي قرار گرفته و در نهايت خلاصه‌اي از مطالعات انجام شده ارائه شده است.

1- تعاريف

1-1- آمادگي صادرات

فرايند توسعه صادرات عبارت است از توانايي بنگاه‌هاي کوچک براي برقراري ارتباط آينده‌دار با خريداران خارجي. مراحلي که تحت عنوان شرايط اوليه يک شرکت براي «آماده صادرات» شدن در نظر گرفته مي‌شود عبارتند از: آمادگي شرکت (تعهد مديريتي، منابع مالي، دانش فني، ظرفيت تهيه و توليد، مهارت تجارت جهاني و دانش بازاريابي) و آمادگي محصول (پتانسيل بازار، قابليت سازگاري محصول، ساختار هزينه، محصول رقيب، پيچيدگي محصول و حق فروش).

1-2- شرکت‌هاي آماده صادرات

منظور از شرکت‌هاي آماده صادرات آن دسته از شرکت‌هايي هستند که ظرفيت لازم براي صادرات را به صورت بالقوه دارند و هنوز بالفعل نشده‌اند و از لحاظ دسته‌بندي ورود به بازار بين‌المللي در فاز آمادگي قرار دارند.

1-3- شرکت‌هاي صادرکننده

منظور از شرکت‌هاي صادرکننده شرکت‌هايي هستند که ظرفيت لازم را دارند يا تاکنون صادرات را انجام داده‌اند و از لحاظ دسته‌بندي ورود به بازار بين‌الملل در فاز حضور يا تثبيت قرار مي‌گيرند.

2- ابزارهاي ارزيابي شرکت‌ها از منظر توانمندي صادرات

مدل‌هاي ارزيابي معمولا از دو جنبه مختلف شرکت‌ها را مورد ارزيابي قرار مي‌دهند: ارزيابي شرکت‌ و ارزيابي محصولات.

ابزارهاي مختلفي - بسته به پيچيدگي و ميزان اعتبار داده‌ها - در ارزيابي مدنظر قرار مي‌گيرد که اين ابزارها شامل موارد زير است:

پرسشنامه‌ها، خودسنجي، تشخيص، مصاحبه‌ها، بازديد از محل، بازديد از نمونه‌هاي محصول، ارزيابي مشاوران و همفکري با ساير سازمان‌هاي حمايت‌کننده يا مجريان پروژه

سوالات موجود در پرسشنامه‌ها و خودسنجي معمولا موارد زير را مورد بررسي قرار مي‌دهند:

خط توليد محصول منحصر به فرد و قابل رقابت، ظرفيت طراحي دوباره محصول، ظرفيت توليد اضافه، کنترل کيفيت، حساب بانکي، سيستم ثبت هزينه و درآمد، منابع مالي، مجوز صادرات، پرسنل مسلط به زبان خارجي، مشتريان و مراجع در بازار صادراتي هدف، قابليت پابرجا ماندن به مدت دو سال بدون کسب سود زياد

سوالات مورد نظر در زمينه‌هاي مختلف دسته‌بندي مي‌شوند که امتياز هر دسته به صورت زير است:

تعهد مديريتي صادرات (4×)، منابع مالي (4×)، دانش فني (3×)، ظرفيت تهيه و توليد (3×)، مهارت‌هاي مديريتي در تجارت جهاني (1×)، هوش و دانش بازاريابي بين‌المللي (1×)

بعد از مراحل ارزيابي شرکت، نوبت به ارزيابي محصول مي‌رسد که موارد زير را مورد بررسي قرار مي‌دهند:

- پتانسيل بازار: شامل موفقيت در بازار داخلي، دانش رقابت و برابري قيمت تمام شده در مقايسه با رقبا

- قابليت سازگاري محصول: شامل قابليت سازگاري محصول، بسته‌بندي، برچسب‌ها، دفترچه راهنما و مواد بازاريابي

- ساختار هزينه: شامل هزينه ورودي، بالاسري، حمل و نقل و خدمات واردات قابل اجرا

- محصول رقيب: شامل دانش مقايسه مزايا و معايب محصول خود و پتانسيل جايگزيني محصول

- پيچيدگي محصول: محصولات پيچيده که به سطح بالاي پشتيباني، نصب يا سرويس منابع و يا توجه شرکت‌هاي بزرگ‌تر نياز دارند

- حقوق فروش محصولات در سطح بين‌المللي: آيا محصول با محدوديت مجوز يا حق امتياز روبه‌رو است؟

3- مدل‌هاي ارزيابي آمادگي صادرات

3-1- مدل Uppsala

مدل پيشنهادي ويدرشيم و همکارانش [7] معروف به مدل Uppsala روي چهار جنبه که شرکت‌ها براي صادرات با آن مواجه مي‌شوند تمرکز داشت: دانش بازار و تعهد، تصميم‌گيري تعهد و فعاليت‌هاي جاري که به دو قسمت حالت و تغيير تقسيم مي‌شود که مانند يک سيکل با هم در ارتباط هستند (شکل 1).

جنبه‌هاي حالت منابع متعهد به بازار خارجي هستند؛ دانش بازار و تصميم‌گيري تعهد که روي فرصت‌ها و ريسک شرکت تاثيرگذار است. تعهد بازار بيانگر منابعي است که مانند درجه درگيري متعهد خواهند شد. دانش بازار به تيم مديريتي کمک مي‌کند که تصميم‌گيري کنند. دو نوع اصلي دانش وجود دارد: دانش عيني که مي‌تواند از يک بازار به ديگري منتقل شود و دانش تجربي که با تجربه به دست مي‌آيد و با انجام دادن و عمل کردن ياد گرفته مي‌شود. جنبه‌هاي تغيير نتايج جنبه‌هاي حالت هستند. وقتي شرکت درباره بازار اطلاع پيدا کرد، آن‌ها مي‌توانند براي تعهد به آن بازار تصميم‌گيري کنند و همچنين قادر خواهند بود فعاليت‌هاي جاري را که براي تکميل سيکل با متعهد شدن به بازار نياز است، برنامه‌ريزي و اجرا کنند. فرض اساسي مدل Uppsala اين است که دانش بازار و تعهد بازار روي تصميمات تعهد و روش اتخاذ تصميمات فعلي تاثيرگذار است. و اين به نوبه خود دانش بازار و تعهد را تغيير مي‌دهد. مقدار دانش بازارهاي خارجي و عمليات تحت تاثير مقدار تعهدات منابع در بازارهاي خارجي است و بالعکس. رشد افزايشي نشان مي‌دهد که شرکت‌ها فرايند بين‌المللي شدن را از بازارهايي شروع مي‌کنند که فاصله رواني کمتري با آن‌ها دارند. فاصله رواني عبارت است از فاکتورهايي مانند اختلاف زبان، فرهنگ، سيستم‌هاي سياسي و غيره که جريان اطلاعات بين شرکت و بازار را مختل مي‌کند [7].

3-2- مدل پيش‌صادرات

فاز پيش‌بين‌المللي شدن¹⁶ قبل از چارچوب Uppsala نمايان مي‌شود و مي‌تواند مرحله‌اي قبل از اولين تجربه شرکت‌ها در بازارهاي خارجي باشد (شکل 2). اين فاز به عنوان مرحله اوليه فرايند توسعه صادرات شرکت‌هايي که تجربه صادرات نداشته‌اند، شناخته مي‌شود تا آن شرکت‌ها از فرصت‌هايي که باعث تحريک علاقه و قصد شرکت براي مشارکت اوليه در صادرات مي‌شود، آگاه شوند. در اين فاز فعاليت‌هايي صورت مي‌گيرد که باعث آمادگي بين‌المللي شدن شرکت‌ها مي‌شود که در شکل‌هاي 3 و 4 بيشتر توضيح داده مي‌شود [10]. مدل پيش‌صادرات ويدرشيم در شکل 3 آورده شده است. وقتي شرکتي اولين تصميم صادرات خود را اتخاذ مي‌کند، از فاز پيش‌بين‌المللي شدن خارج و وارد فرايند بين‌المللي شدن مي‌شود که با مدل Uppsala توصيف مي‌شود. مدل پيش‌بين‌المللي شدن در شکل 4 آورده شده است [12].

شکل 2: موقعيت‌يابي فاز پيش‌بين‌المللي شدن [10].

شکل 3: ساده شده مدل پيش‌صادرات [7].

شکل 4: مدل پيش‌بين‌المللي شدن بر پايه Uppsala [12].

شکل 5: ماتريس تصميم‌گيري صادرات [12].

شکل 5 ماتريس تصميم صادرات را نشان مي‌دهد که شامل ابعاد «سطح آمادگي بين‌المللي شدن» و «سطح آمادگي منابع صادرات» است. تصميم‌گيري صادرات نه‌تنها تحت تاثير آمادگي بين‌المللي شدن شرکت است، بلکه از انگيزه شرکت براي در نظر گرفتن منابع بازار خارجي نيز تاثيرپذير است. ماتريس تصميم‌گيري چهار نوع مختلف از شرکت‌ها را در فاز پيش‌بين‌المللي شدن تقسيم‌بندي مي‌کند که شامل موارد زير است[12]:

- شرکتي که بعد از رسيدن به سطح بالايي از آمادگي بين‌المللي شدن شروع به صادرات مي‌کند (شرکت نوع A) نسبت به شرکتي که در سطح پاييني از لحاظ آمادگي بين‌المللي شدن قرار دارد (شرکت نوع C)، موفقيت طولاني‌مدت‌تري در بازارهاي خارجي خواهد داشت.

- شرکت‌هايي مانند شرکت‌هاي نوع B، علي‌رغم داشتن آمادگي بين‌المللي شدن، احتمال صادرات پاييني دارند که به دليل سطح پايين تعهد منابع به صادرات است.

- شرکت‌هاي نوع D بايد بپذيرند که منافع بين‌المللي ممکن است در دسترس آن‌ها نباشد.

3-3- مدل IRI

ساختار شاخص آمادگي بين‌المللي شدن (IRI)¹⁷ با ترکيبي از چهار شاخص فاکتورهاي محرک، تعهد رفتاري/رواني، استحکام عرضي و منابع شرکت توضيح داده مي‌شود. چهار موضوع که در ساختار موفق شاخص بسيار مهم است عبارتند از: مشخصات محتوا، مشخصات شاخص، خط مستقيم شاخص و اعتبار خارجي. بعد از تعريف شاخص‌هاي تئوري مرحله دوم توسعه IRI به تهيه داده‌هاي عددي نياز دارد که مي‌تواند از طريق پرسشنامه‌ها به دست آيد. در اين مرحله همچنين فرايند مقياس‌گذاري براي هر شاخص بايد صورت گيرد که اين مقياس‌گذاري با توجه به اثرگذاري هر شاخص بر شاخص کل تعيين مي‌شود.

رشته مشترک در تئوري‌هاي بين‌المللي شدن، اهميت کسب اطلاعات مفيد و دانش حمايت از توسعه خارجي است. محرک‌هاي داخلي و خارجي به دو صورت فعال و انفعالي در جدول 1 گردآوري شده است [12].

جدول 1: محرک‌هاي طبقه‌بندي شده داخلي و خارجي [12].

4- مراحل ارزيابي

به طور کلي، فرايند ارزيابي داراي دو فاز اصلي شامل خود اظهاري و ارزيابي از سوي متخصصان است. در فاز اول، پس از اظهار آمادگي شرکت مورد نظر براي بهره‌مندي از خدمت ERA و دريافت اطلاعات اوليه، شرکت يک فرم خود‌اظهاري را تکميل مي‌کند.

در فاز دوم، بعد از بررسي نتايج اوليه، هماهنگي‌هاي لازم براي اجراي فاز دوم، يعني ارزيابي از سوي متخصصان، با آن شرکت به عمل مي‌آيد و تيمي چند نفره از متخصصان ارزيابي ساختار سازماني، فني محصول و طراحي صنعتي به منظور بازديد و مصاحبه‌هاي حضوري به محل آن شرکت اعزام مي‌شوند.

ارزيابي ساختار سازماني و ارزيابي فني محصول

ساختار سازماني يکي از مهم‌ترين معيارهاي توانمندي شرکت‌ها شناخته مي‌شود. به عبارت ديگر، ميزان موفقيت يک شرکت رابطه مستقيمي با زيرساخت‌هاي آن دارد، به‌خصوص اگر زيرساختي جامع و يکپارچه بر آن حاکم باشد. فرايند ERA نيز به نوبه خود اين فاکتور مهم را در خود گنجانده است، بدين صورت که تمامي لايه‌هاي سازماني، به همراه تمامي دپارتمان‌ها و فرايندهاي حاکم بر آن‌ها، طي يک مصاحبه حضوري و تحت يک مقياس استاندارد غربال مي‌شوند.

ارزيابي فني محصول نيز حلقه ديگري را در زنجيره ERA به خود اختصاص مي‌دهد. کارشناسان مجرب و توانمندي در اين حوزه - و مرتبط با زمينه فعاليت شرکت مورد بررسي - به کار گرفته مي‌شوند. در نهايت پيشنهادهايي در خصوص کيفيت، کارآيي، قيمت، ايمني، مستندات، استانداردها، خدمات پس از فروش و... ارائه مي‌‎شود.

5- ارزيابي طراحي صنعتي و ابزار تجاري

تجربه نشان داده است که يکي از مهم‌ترين فاکتورهاي ورود به بازار بين‌المللي، مبحث طراحي است. به بيان ديگر، اين جذابيت ظاهر محصول و ابزار تجاري - تبليغاتي شماست که مشتري را در نگاه اول جذب مي‌کند. وجود «هويت» در تمامي اين موارد نقش اساسي و کليدي را بازي مي‌کند.

در همين راستا، طراحي صنعتي، وب‌سايت، کاتالوگ، بروشور، کارت ويزيت و... از سوي کارشناسان مجرب و تحت پروتکل‌هاي معين و استاندارد ارزيابي و پيشنهادهاي لازم در خصوص رفع نواقص و بهبود آن‌ها ارائه مي‌شود.

به منظور بهره‌مندي از خدمت ERA، ابتدا شرکت مورد نظر آمادگي خود را براي ارزيابي اعلام و پس از آن، پرسشنامه خود‌اظهاري را تکميل مي‌کند. پس از تکميل پرسشنامه - و بعد از بررسي‌هاي اوليه - هماهنگي‌هاي لازم براي بازديد و مصاحبه‌هاي حضوري از سوي کارشناسان ما با آن شرکت صورت مي‌پذيرد.

بعد از اتمام فرايند ارزيابي، نتايج مربوطه به شرکت‌ها ابلاغ مي‌شود. اعلام اين نتايج به دو صورت است: نتايج اوليه شامل وضعيت کلي شرکت در حوزه‌هاي مختلف نظير توليد، بازاريابي، محصول، مديريت کيفيت و... و نتايج ثانويه شامل سطح صادراتي شرکت (4 سطح عدم احراز شرايط، داراي پتانسيل، توانمند و برتر صادراتي) و بسته خدمات و همچنين برنامه توانمندسازي که از جانب کريدور خدمات صادرات به آن شرکت ارائه مي‌شود.

6- جمع‌بندي

کريدور خدمات صادرات محصولات دانش‌بنيان با دستور و حمايت معاونت علمي و فناوري رياست‌جمهوري در آبان‌ماه سال 1393 با هدف ارائه خدمات حمايتي به شرکت‌هاي دانش‌بنيان در حوزه توسعه صادرات تاسيس شد. ارائه اين خدمات از طريق اين موسسه و با پوشش بخشي از هزينه‌ها از سوي کريدور صادرات به شرکت‌هايي که از طرف معاونت علمي و فناوري موفق به دريافت تاييديه دانش‌بنيان شده‌اند، صورت مي‌پذيرد. کريدور خدمات صادرات براي جهت‌دهي به ارائه خدمات به شرکت‌هاي دانش‌بنيان به رتبه‌بندي شرکت‌ها نياز دارد. در اين رتبه‌بندي مشخص مي‌شود که شرکت‌ها در چه سطحي از آمادگي براي صادرات هستند و بسته به رتبه و نياز شرکت‌ها، به آن ها خدمات مرتبط ارائه مي‌شود و از آن‌ها حمايت مي‌شود. در نهايت کريدور از شرکت‌هاي دانش‌بنيان که آمادگي صادرات دارند، براي صادرات محصولاتشان حمايت مي‌کند و با ارائه خدمات اوليه به شرکت‌هايي که هنوز به آمادگي صادرات نرسيده‌اند، در رفع موانع و مشکلات صادراتي به آن‌ها ياري مي‌رساند.

در همين راستا، ارزيابي آمادگي صادرات به کريدور در رسيدن به اهداف خود کمک‌رساني مي‌کند. طبق مدل‌ها و ابزارهايي که مورد بررسي قرار گرفتند، شرکت‌ها مورد ارزيابي قرار مي‌گيرند و در نهايت رتبه هر شرکت از لحاظ آمادگي صادراتي معين مي‌شود. در واقع ارزيابي آمادگي صادرات ابزاري براي نمايان کردن نقاط قوت و ضعف شرکت‌ها و همچنين مزايا و معايب رقابتي و موانع و مشکلات موجود بر سر راه شرکت‌هاست. کريدور صادرات با استفاده از اين ابزار مي‌تواند نياز شرکت‌ها را به خدمات مختلف شناسايي و از اين طريق در زمان و هزينه صرفه‌جويي کند.

مدل‌ها و ابزارهاي ارزيابي در اين گزارش به صورت تفصيلي مطالعه و بررسي و نمونه‌هايي از اين ابزارها و مدل‌ها در بخش‌هاي مختلف ارائه شدند که چکيده ابزارها و مدل‌ها در جداول 2 و 3 ارائه مي‌شود.

جدول 2: ابزارهاي ارزيابي و نحوه استفاده از ابزارها

جدول 3: حوزه‌ها و موارد مورد بررسي مدل‌ها

پي‌نوشت:

1- Small and Medium Enterprises

2- Pre-Internatinalisation

3- Wiedersheim

4- Market Knowledge

5- Market Commitment

6- Commitment Decisions

7- Current Activities

8- State

9- Change

10- Caughey

11- Chetty

12- Bilkey

13- Tesar

14- Alvin Tan

15- Export Readiness Assessment

16- Pre-Internationalisation Phase

17- Internationalisation Readiness Index

منابع:

[1] Bilkey, W. J., & Tesar, G. (1977). The export behavior of smaller Wisconsin manufacturing firms. Journal of International Business Studies, 9(Spring/Summer), 93-98.

[2] Cavusgil, S. T. (1980). On the internationalization process of firms. European Research, 8(6), 273-281.

[3] Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (1977). The internationalization process of the firm: A model of knowledge development and increasing foreign commitments. Journal of International Business Studies, 8(Spring/Summer), 23-32.

[4] Johanson, J., & Wiedersheim-Paul, F. (1975). The internationalization of the firm: Four Swedish cases. Journal of Management Studies, 12(3), 305-322.

[5] Lamb, P. W., & Liesch, P. W. (2002). The internationalization process of the smaller firm: Reframing the relationships between market commitment, knowledge and involvement. Management International Review, 42(1), 7-26.

[6] Luostarinen, R., & Welch, L. (1990). International business operations. Helsinki: KY Book Store.

[7] Wiedersheim-Paul, F., Welch, L. S., & Olson, H. C. (1975). Before the first export order: A behavioral model. Working paper no. 10, November.

[8] Caughey, M., & Chetty, S. (1994). Pre-export behavior of small manufacturing firms in New Zealand. International Small Business Journal, 12(3), 62-69.

[9] Blomstermo, A., & Sharma, D. D. (2003). Three decades of research on the internationalisation process of firms. In A. Blomstermo, & D. D. Sharma (Eds.), Learning in the internationalisation process of firms. Cheltenham: Edward Elgar.

[10] Reid, S. D. (1981). The decision-maker and export entry and expansion. Journal of International Business Studies, 12(Fall), 101-111.

[11] Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (2003). Business relationship learning and commitment in the internationalization process. Journal of International Entrepreneurship, 1(1), 83-101.

[12] Alvin Tan, Paul Brewer, Peter W. Liesch (2007). Before the first export decision: Internationalisation readiness in the pre-export phase, International Business Review 16 (2007) 294-309.

منبع:مجله دانش بنیان